Por qué no existe un porcentaje que siempre gane
En las licitaciones de obra pública con documentos tipo, la oferta económica se pondera con uno de cuatro métodos (mediana con valor absoluto, media geométrica, media aritmética baja o menor valor), y el método lo definen los centavos de la TRM después de abrir las ofertas. Tres de los cuatro premian estar cerca de una referencia que depende de lo que oferten los demás; el cuarto premia el menor valor. Si quieres ver las fórmulas y un ejemplo numérico, lee cómo se calcula el puntaje de la oferta económica.
Por eso, cualquier “rango ganador” que leas es solo una descripción de lo que pasó en procesos anteriores de una entidad, no una garantía. Úsalo como insumo, no como regla.
Paso 1: conoce tu costo real
Antes de pensar en porcentajes, calcula cuánto te cuesta ejecutar la obra:
- Costos directos: materiales, mano de obra, equipos, transporte, subcontratos.
- Costos indirectos y el AIU (administración, imprevistos y utilidad) que realmente necesitas para tu empresa.
En los procesos por precios unitarios con documentos tipo, el AIU se expresa en porcentaje y no puede superar el porcentaje total que fija la entidad en el formulario de presupuesto oficial; puedes distribuir libremente la A, la I y la U siempre que la suma no pase ese tope. Tu AIU debe salir de tus propios números, no de un promedio del mercado.
Con eso obtienes tu piso: el precio por debajo del cual pierdes plata. Si la competencia esperada está por debajo de ese piso, a veces la mejor decisión es no participar.
Paso 2: respeta los dos límites
- Techo: el presupuesto oficial. Si tu oferta (o su valor corregido aritméticamente) lo supera, la rechazan.
- Piso de riesgo: el precio artificialmente bajo. Si tu oferta parece insuficiente para ejecutar el contrato, la entidad te pedirá explicarla (artículo 2.2.1.1.2.2.4 del Decreto 1082 de 2015) y, si no la justificas, la rechazará. La norma no fija un porcentaje. Como referencia interna, el Simulador económico de LIDECOL marca con advertencia las ofertas por debajo del 80 % del presupuesto oficial: no es un umbral legal, es una señal para que prepares tu justificación de precios (cotizaciones, rendimientos, equipos propios, condiciones que te permiten ser más eficiente).
Paso 3: estudia el histórico de la entidad
Cada entidad tiene su propia historia: cuántos oferentes suelen presentarse, a qué porcentaje de su presupuesto ha adjudicado y qué tan dispersas han sido las ofertas. Esa información te dice dónde suelen caer las referencias de la mediana o las medias en sus procesos.
En el módulo de Análisis financiero de LIDECOL consultas el histórico de contratos de una entidad y su porcentaje de adjudicación frente al presupuesto. Está disponible en el plan Plus (3 entidades al mes) y en el plan Pro (sin límite).
Paso 4: estima la competencia
Con muchas ofertas, las referencias (mediana, medias) tienden a ser más estables; con pocas, una sola oferta muy baja o muy alta mueve mucho el resultado. Piensa también en el método de menor valor: si sale ese, la oferta más baja válida se lleva el máximo puntaje económico.
Paso 5: simula escenarios, no un solo número
Como no sabes qué método saldrá, busca un precio que quede bien parado en varios escenarios y no solo en uno. En el Simulador económico (gratis con sesión iniciada) ingresas el presupuesto oficial y las ofertas que esperas de tus competidores, y ves quién obtendría el máximo puntaje bajo cada uno de los cuatro métodos. Prueba con más y menos oferentes, y con competidores más agresivos o más conservadores.
Paso 6: no olvides el resto del puntaje
El puntaje económico se suma a los demás factores del pliego (por ejemplo, calidad, apoyo a la industria nacional y vinculación de personas con discapacidad). Gana el mayor puntaje total. Un punto que pierdas por no aportar completo un documento de puntaje puede pesar más que afinar tu precio, y esos documentos no se pueden subsanar (ver subsanabilidad).
¿Y en otras modalidades?
- Mínima cuantía: se adjudica a la oferta de menor precio que cumpla las condiciones de la invitación, así que la estrategia es de precio puro, cuidando tu piso.
- Subasta inversa: el precio final se define por lances durante la subasta; llega con tu piso calculado para saber hasta dónde bajar.
- Concurso de méritos: el precio no es factor de escogencia; compites por calidad técnica.
Preguntas frecuentes
¿Existe un porcentaje del presupuesto que siempre gane?
No. En las licitaciones con documentos tipo de obra pública, el método de ponderación de la oferta económica se define con los centavos de la TRM después de abrir las ofertas, así que nadie lo conoce de antemano. Además, el resultado depende de cuántos oferentes se presenten y de cuánto oferten. Lo que sí puedes hacer es estudiar el histórico de la entidad y simular escenarios.
¿Ofertar más bajo garantiza ganar?
No. Solo en el método de menor valor la oferta más baja recibe el máximo puntaje económico; en los otros tres métodos el máximo va a la oferta más cercana a una referencia (mediana, media geométrica o media aritmética baja). Además, si tu precio parece artificialmente bajo, la entidad te pedirá justificarlo y, si no lo logras, rechazará la oferta. Y ganar con un precio que no cubre tus costos te expone a ejecutar a pérdida.
¿Cómo veo los porcentajes de adjudicación de una entidad?
En el módulo de Análisis financiero de LIDECOL consultas el histórico de contratos de una entidad y el porcentaje del presupuesto al que ha adjudicado. Está en el plan Plus (3 entidades al mes) y en el plan Pro (ilimitado).
¿Qué es una oferta artificialmente baja?
Es una oferta cuyo valor no parece suficiente para ejecutar bien el contrato. El artículo 2.2.1.1.2.2.4 del Decreto 1082 de 2015 obliga a la entidad a pedir explicaciones al proponente; el comité evaluador las analiza y recomienda rechazar la oferta o continuar con ella. La norma no fija un porcentaje: la entidad decide con base en su estudio del sector y puede apoyarse en la guía de Colombia Compra Eficiente sobre el tema.